Рубрика: события и интервью

С 18 по 20 февраля в Техасе состоялась очередная пятая по счету конференция Dscoop - Digital Solutions Cooperative.

Dscoop это сообщество владельцев печатных машин HP Indigo, в основном — американских. В этом году в конференции рекордное количество участников — свыше 1700. Кроме американских полиграфистов присутствовало довольно много коллег из Японии, Индии, Кореи и стран Латинской Америки. Из Европы было не больше двух десятков человек, причем из Восточной Европы — только трое: два представителя печатного салона «Вовремя!» и представитель «Экспертфото».

Все три дня были очень плотно насыщены сессиями. В качестве спикеров были приглашены представители различных подразделений Hewlett Packard, крупных международных рекламных агентств, маркетинговых ассоциаций. Также своими историями успеха со слушателями делились главы полиграфических компаний, удачно реализовавшие свои бизнес-проекты.

Сессии часто проходили в режиме вопрос-ответ. Что же волнует наших заокеанских коллег?
Как ни странно, вопросы правильных продаж. На семинарах, посвященных продажам, яблоку негде было упасть. Основной совет от sales-гуру — продавайте не печать, а решения. Собственно этот посыл сейчас не знает только ленивый, только реализовать его, как оказалось, может не каждый. Причин множество. Основная — нежелание вникнуть в бизнес клиента и провести хорошую подготовительную работу. Так что грешим этим не только мы. Второй совет — тоже не новый — создавайте дополнительную стоимость. Вариантов для этого множество, зависят они от ситуации и клиента. И третий — удачные продажи зависят от менеджеров. Они должны вникать в бизнес клиента, быть компетентными и уметь находить нестандартные решения. Поэтому ежегодный тренинг отдела продаж в порядке вещей.

Безусловно, условия ведения бизнеса у нас с американцами существенно отличаются. Взять хотя бы довольно развитую на Западе печать транспромо и различных рассылок. Не секрет, что почтовые рассылки в США занимают довольно большую часть рынка, исчисляют свою историю не одним десятилетием и до сих пор являются неотъемлемой частью любой маркетинговой программы. Этот тот канал, за который рекламные агентства платят больше всего денег (даже больше, чем за телевидение!) В стране существуют сотни специальных агентств, работающих с базами данных, готовых предоставить необходимые сведения всем желающим. Да и сами компании не пренебрегают полноценным ведением собственных клиентских баз и стараются как можно чаще их актуализировать.

В нашей стране ситуация довольно сложная. Российские законы делают работу по сбору, обработке и предоставлению баз данных довольно затруднительной. Кроме того, лишь ничтожное количество компаний имеют, и правильно обращаются со своей клиентской базой. Но даже в благополучной с точки зрения полиграфии Америке существуют свои проблемы direct-mail. Постепенно письма перестают играть ключевую и единственную роль в привлечении. На это случай гуру маркетинга советуют сделать рассылки частью интегрированных решений. И предлагать эти решения — еще одна тенденция — должны сами владельцы машин, а не сторонние агентства. Этот тренд очень четко прослеживался во время всей конференции — в отличие скажем от нашего рынка, где мы просто печатники — на западе типографии, специализирующиеся, в частности, на рассылках, потихоньку превращаются в маркетинговые агентства.

Еще один вопрос, который неподдельно волнует наших коллег за океаном — экологичность производства. Ответ сводится в основном к экономии и учету чернил, бумаги и расходных материалов, издержек по доставке и т. п. Кстати, доставка у них обязательна — каждая типография обязательно доставляет тираж — курьером на самокате, велосипеде, машиной или авиапочтой. Кстати, при более равномерном, по сравнению с нами, развитию экономики регионов (в данном случае штатов) не представляет никакой проблемы заказчику из Калифорнии разместить заказ в Техасе и наоборот.
В перерывах между сессиями Hewlett Packard представляла решения на базе последних моделей HP Indigo — 5500, ws 6000, 7000 и 7200. С ними же 84 официальных партнера Hewlett Packard выставляли свои последние разработки — от бумаги до станков для послепечатной обработки. Кстати, все больше бумажников начинают выпускать синтетические бумаги. Ассортимент их довольно широк, и в Америке они пользуются все большим спросом. С другой стороны фурор произвела совершенно экологичная бумага, сделанная на 100% из хлопка. На вид и ощупь очень впечатляет. Представленный на выставке прототип получил огромное количество отзывов.

И, наконец, просто замечания. Знаете, наши западные коллеги не просто занимаются полиграфическим бизнесом, они им гордятся! И поэтому занимаются очень серьезно, со всей ответственностью. Очень заботятся о марке и статусе компании. Человека, который бы поставил у себя печатную машину и был бы доволен тем, что она хлопает по несколько тысяч оттисков в месяц, при этом не предпринимал бы ничего для развития,  там не было. Возможно, просто уровень конференции был другой, а может быть это связано с общим прагматичным подходом к ведению бизнеса. Не знаю. Но частенько у меня рождалась мысль — «а вот нам бы так!»

Алёна Ремизова, типография "Вовремя".

Задать вопросы автору и высказаться вы можете ЗДЕСЬ.