ВСЕРОССИЙСКИЙ ПОЛИГРАФИЧЕСКИЙ ПОРТАЛ с 1998 года
Цифровая печать: кто виноват и что делать? Интервью с директором типографии "Вовремя" Арсеном Манукяном - События и интервью
Полиграфический портал Принт-форум. Офсетные и цифровые типографии, реклама, упаковка, сувениры и много другое.
Рубрика: события и интервью
|
Цифровая печать: кто виноват и что делать? Интервью с директором типографии "Вовремя" Арсеном Манукяном — 
Имя Арсена Манукяна, директора цифровой типографии «Вовремя!», известно, не в последнюю очередь, благодаря уникальности его предприятия – на данный момент «Вовремя!» обладает первой в Москве 7-красочной ЦПМ Indigo press 5000. Как выяснилось, отличаться от общей массы полиграфистов – не прихоть, а рецепт процветания типографии «Вовремя!».
Мы встретились с Арсеном во время выставки «Дизайн и Реклама» и задали ему несколько вопросов о бизнесе цифровой печати. Добрый день, Арсен! Скажите пару слов о себе, как вы пришли в полиграфию, с чего начинали? Как и многие коллеги, попал в полиграфию я не сразу. Когда я учился в институте Нефти и Газа, устроился работать в издательство «Нефть и газ», там и познакомился с полиграфическим бизнесом. Типография «Вовремя!» появилась на свет весной 2004 года. Мы начинали, имея небольшой гарантированный объем заказов, что позволило нам сразу приобрести довольно мощную машину. В первый месяц мы напечатали 12 000 листов, потом быстро вышли на 20 000 и более. За первый год оборот вырос на 150%, за второй – на 50%. Конечно, если бы мы начинали с маломощной машины, мы не достигли бы аналогичного успеха, тем более, что единственным вариантом в то время был Xerox DC12, а он не справился бы с такими объемами. А можно ли в наши дни развить бизнес, начав с машины класса DC12? Думаю, не стоит. Можно раскрутиться, окупить затраты, но вырасти из этого сегмента не удастся. По моему мнению, маленькая машина определяет слабую послепечатку, от которой в настоящий момент зависит очень многое. Поставив новую печатную машину, мы поменяли все финишное оборудование, от резака до биговки. Промышленные модели, естественно, обеспечивают более высокое качество и стабильность, понижают значение человеческого фактора, а значит – уменьшают издержки. Да и ценовая ситуация сейчас такова, что маломощная машина не даст заработать денег на развитие. Что происходит в последнее время на рынке оборудования? Не для кого не секрет, что лидером по продажам ЦПМ продолжает оставаться Xerox, но в то же время, конкуренция во всех сегментах растет, что, конечно же, очень хорошо для типографий. Преимущество теперь на стороне типографий. Стоит заявить о желании приобрести ЦПМ, и поставщики начинают конкурировать между собой. В их коммерческих предложениях появляются и хорошие цены, и рассрочки платежа, и зачет старого оборудования, и льготные условия сервиса. У кого в сумме более интересное предложение – тот побеждает. Для нас особенно приятно разнообразие выбора в сегменте высокопроизводительных машин. Новые модели представили HP Indigo, Xerox, Konica-Minolta и Canon. Kodak начинает активные продажи NexPress – насколько мне известно, уже продано 2 машины, в типографию «Линия График» и в одну из типографий Санкт-Петербурга. После первой российской инсталляции NexPress в 2002 году, не было продано больше ни одной машины, в чем дело? Да просто ее здесь ни кто серьезно не продвигал и не поддерживал. Нельзя забывать, что в нашем бизнесе успешная эксплуатация оборудования во многом зависит от уровня сервиса, предлагаемого поставщиком, от его отношения к своим клиентам. К слову, Петербург опережает Москву по инсталляциям высокопроизводительных ЦПМ. Xerox iGen3 там установлено уже 4 штуки. И посмотреть на новую Indigo к нам приезжают чаще всего именно из Петербурга. Думаю, причина в большей цивилизованности рынка северной столицы. Насколько мне известно, там лучше ценовая ситуация, а ключевые игроки не занимаются демпингом. Что происходит на рынке цифровой печати? Со всех сторон раздаются жалобы на тяжкие условия, рост конкуренции и падение прибылей. Вы не боитесь негативных изменений? Нет, абсолютно. И дело даже не в уникальности нашего предложения. Так сложилось в этом бизнесе в последние 3-4 года, что запустить цифровую типографию стало предельно просто. Продавцы оборудования в погоне за объемами продаж перегрузили рынок машинами начального уровня, но абсолютно не позаботились о будущем всех этих небольших печатных салонов. Тогда и начались игры в демпинг, как со стороны ведущих типографий, так и стороны новичков, при этом о стабильности и качестве мало кто задумывается. В среднем по рынку ситуация ужасная. Об этом я могу судить по тем ситуациям, когда приходится отдавать заказы на сторону. Надежность субподрядчика – очень больной вопрос. Другая причина неудач цифровых типографий – отсутствие учета. Новички приходили на этот рынок с уверенностью, что главное – купить машину, благо, продавцы предлагают самые выгодные условия. Но это ведь еще не все. Без грамотной организации бизнес-процессов, без четкой системы учета, без работы с клиентской базой ничего хорошего в нынешней ситуации не получится. Если в офсетных типографиях системы CRM и ERP уже не редкость, то большинство небольших цифровых салонов не внедряют системы учета, а без этого невозможна работа с клиентской базой, планирование и сколько ни будь управляемое развитие. К сожалению, существующие на рынке доступные ERP и CRM продукты для полиграфии не обладают достаточной гибкостью. Это относится и к «Аплер» и к «ПринтЭффект». Так как заказывать доводку системы под свои нужды разработчику, далеко не каждому по карману, большинство типографий вынуждены либо разрабатывать ПО своими силами, либо вести учет в офисных приложениях. На старте мы остановили свой выбор на системе управления продажами Sales Expert, так как «ПринтЭффекта» тогда не было, а «Аплер» был в зачаточном состоянии. Мы внедрили систему одновременно с запуском нашей первой ЦПМ. Конечно, это не идеальный вариант, но благодаря системе я точно знаю наши объемы, динамику, могу проследить историю отношений с любым клиентом. Все это позволяет нам оптимально загружать оборудование и по возможности снижать издержки. Сейчас мы приобрели простую ERP систему и будем ее внедрять. Третья причина неудач многих цифровых типографий – в отсутствии оригинальных предложений. На рынке прижился единственный способ конкурентной борьбы – демпинг. При отсутствии серьезного учета и планирования ценовая конкуренция приобретает совсем неправильные формы, типа «покажите нам цены конкурента, и мы напечатаем на 10% дешевле». Неудивительно, что рано или поздно типография обнаруживает, что работает в убыток. Очень редко у кого-то появляется оригинальная идея, как выделиться среди общей массы, но она мгновенно копируется всеми конкурентами. Чтобы успешно развиваться, необходимо постоянно внедрять новые идеи и решения. К сожалению, поставщики оборудования очень слабо помогают своим клиентам в этом. Хотя все заявляют о том, что продают «решения», а на просто машины. Работающие «решения» существуют на рынке внутрикорпоративной печати, и стоимость их исчисляется миллионами долларов. Мой рецепт исправления ситуации не оригинален: уход демпингующих и мелких неразвивающихся фирм, повсеместное внедрение автоматизированного учета и работа с издержками, а самое главное - развитие сервиса как альтернативы ценовой конкуренции. Каков ваш прогноз на ближайшие годы? Прогноз положительный, но выживут не все. Еще два года назад, в одном интервью, я сказал, что большинство мелких игроков разорятся, и вот теперь мой прогноз сбывается. Средние и крупные фирмы уже подумывают о дальнейшем расширении за счет приобретения действующих печатных салонов. Но, из-за отсутствия у мелких серьезного учета, и преобладания черной бухгалтерии, вопрос усложняется. Оценить их клиентскую базу и объемы практически невозможно, а покупать кота в мешке никто не хочет. У средних тоже появляются проблемы. Особенно тяжело придется тем, чей бизнес ориентирован на госструктуры и широко применяет откаты для привлечения заказчиков, а также, любителям дешевой рабочей силы, предоставляемой армией нелегальных мигрантов. Кого же вы относите к «мелким» цифровым предприятиям? Вопрос не однозначный. Можно оценивать по финансовым показателям, в таком случае, я считаю, что к маленьким относятся фирмы с оборотом до полумиллиона рублей в месяц. Если считать в листах, то я разделил бы так: до 30 тыс. листов в месяц – маленькая, 30-100 тыс. – средняя и свыше 100 тыс. – крупная. Конечно, играет роль и ценовой диапазон, в котором работает типография. Себя вы относите к крупным? Да, у нас только Indigo 5000 на данный момент печатает более 100 тыс. листов в месяц. На чем основывалось ваше решение о покупке машины Indigo, да еще в такой дорогой комплектации? Нас заставил пойти на это рост рынка. Причем, оценить его в России можно только субъективно. Те два отчета о рынке цифровой печати, которые мне приходилось читать, ничего, кроме улыбки не вызывали. Маркетологам, проводившим такие исследования, должно быть стыдно за свою работу. Поэтому, все выводы приходится делать на основании личных наблюдений, и разговоров с коллегами. Единственный вопрос, который я задавал всем: «Вы успеваете за ростом рынка?». И все без исключения отвечали отрицательно. Вот такая парадоксальная ситуация: падение прибылей и разорение фирм на фоне гигантских темпов роста. Какие проблемы, на ваш взгляд, наиболее остро стоят перед отраслью сейчас? Для нас первая и главная проблема это кадры. Дефицит ощущается на всех уровнях, от курьеров до управленцев, причем, мне кажется, что управленца найти даже проще, чем хорошего курьера. И дело даже не в отсутствии готовых специалистов, очень трудно найти просто адекватных людей, готовых учиться и заинтересованных в карьерном росте. Мы делаем ставку на воспитание специалистов в своем кругу, и этот подход приносит свои плоды. Есть примеры, когда человек, придя в фирму на низкую должность с примитивными обязанностями, учился и получал более ответственные и высокооплачиваемые места, вырастая от оператора ламинатора, до специалиста по допечатной подготовке, причем, хорошего специалиста. Но, зачастую мы сталкиваемся с тем, что вчерашние студенты без опыта и навыков хотят всего и сразу, ничего не имея предложить взамен. Нет понимания, что высокий оклад нужно заработать. Особенно больная тема – менеджеры по продажам. Еще одна проблема, касающаяся любого производства в Москве, это аренда помещений. От хорошего места во многом зависит успех цифрового бизнеса, а арендные ставки растут. В области законодательства я не вижу каких-то особых проблем. Наверное, многие из коллег получили в прошлом году уведомления от налоговой инспекции о минимальном размере зарплат в Москве. Для нас это уведомление не создало никаких проблем, так как мы полностью соблюдаем трудовой кодекс. Вы участвуете в общественной жизни отрасли? Если иметь в виду существующие официальные объединения, то на данный момент - нет. Ассоциация цифровой печати, к сожалению, никакой деятельности сейчас не ведет. Организованный недавно Московский полиграфический союз, по всей видимости, не заинтересован в фирмах нашего масштаба. По крайней мере, я так и не получил ответа на свой вопрос, почему относительно небольшие фирмы должны платить 2% от объема собственных средств производства, в то время как гиганты – 0,5%. В перспективе появятся новые варианты объединений, но для себя я решил, что буду участвовать только в независимых от поставщиков оборудования и материалов проектах. Практика показывает, что продавцы воспринимают такие инициативы в основном как трибуну для самопиара. Да и интересы у типографий и поставщиков разные. Я уверен, что никаких реально важных вопросов таким смешанным структурам решить не удастся. По той же причине – разницы интересов, объединения полиграфистов должны быть независимы от административного ресурса в лице гигантов с долей госсобственности, а также, издательских и медийных компаний. Реалии таковы, что типографиям время от времени приходится отстаивать свои интересы как раз перед поставщиками оборудования или бумаги. И прецеденты объединений по таким вопросам уже были. Даже когда руководство 11 крупных типографий собирается просто в неформальной обстановке и обсуждает действия нерадивого подрядчика, тот не может оставить такой факт без внимания, и вынужден решать спорные вопросы, опасаясь коллективных санкций типографий. В рамках смешанного объединения, это, конечно же, невозможно. Как отражается на вас ситуация на бумажном рынке, как выстраиваются отношения с поставщиками? В общем, отношения с поставщиками складываются хорошо, за исключением тех редких случаев, когда в нас не хотят видеть серьезных клиентов. По потреблению бумаги цифровые типографии не могут сравниться с офсетными. Вот и сейчас, на мое предложение об организации совместных семинаров для рекламных агентств, по продвижению уникальных возможностей нашей новой машины, три поставщика ответили согласием, а один отказался, сославшись на наше низкое потребление. Мы потребляем достаточно много дизайнерских сортов, а также дорогой меловки, поэтому в целом отношения с поставщиками хорошие. Были даже случаи, когда поставщик шел на существенные ценовые уступки, чтобы снизить влияние рыночных скачков цен. Кризисы последних лет пока на нас не отразились, но я считаю, что всеобщий подъем цен на бумагу в целом благоприятно повлияет на рыночную ситуацию и поможет вернуть нормальную норму прибыли на полиграфическом рынке, снизившуюся около 3 лет назад. Как вы продвигаете услуги вашей типографии? Мы не даем печатной рекламы, участвуем в выставках только как посетители. Основные каналы распространения информации – «сарафанное радио», прямые продажи и конечно же «Принт-форум». Портал мы используем только как маркетинговую площадку, позволяющую заявить о себе, стараясь не участвовать в демпинговой борьбе на Тендерах. Специальные цены в Тендерах даю только я в тех случаях, если клиент того стоит. Большие надежды возлагаем на семинары, на которых будем показывать, как Indigo press 5000 может печатать белилами, матовым лаком, цветами палитры пантон и индихромом. Планируем ряд маркетинговых акций, например: печать 6+0 по цене 4+0, благо, новая машина позволяет. Арсен, каковы ваши впечатления о выставке? На этот раз, общаться с рекламными агентствами и типографиями гораздо приятнее, чем раньше. Если ты можешь предложить уникальную технологию, интерес возрастает в разы, все хотят сотрудничать, на стендах встречают с распростертыми объятиями. Спасибо Арсен, удачи вам и вашему бизнесу!
Источник: Максим Добровенский, Print-forum.ru
|
|
||
|
||
|
||
|
||
|
